Sichere Geschäfte im Ausland: Forderungen absichern

Als Exporteur steht Ihnen eine breite Auswahl an Zahlungsbedingungen zur Verfügung: angefangen von der Vorauskasse, die für Sie mit Sicherheit günstigste Zahlungsbedingung, über die einfache Rechnung gesichert durch eine Bankgarantie bis hin zur Zahlung per Akkreditiv oder Wechsel. Besonders bei neuen Exportkunden oder Geschäften mit entfernten oder "schwierigen" Ländern empfiehlt es sich, zumindest eine Teilzahlung von i.d.R. etwa 20% zu vereinbaren, um einerseits das Finanzierungsvolumen zu reduzieren und andererseits die Zahlungswilligkeit bzw. -fähigkeit des Kunden zu testen.

Die Lieferung ins Ausland auf offene Rechnung oder Wechsel entspricht einem ungesicherten Kredit. Sie stellt für Ihren Kunden zwar die günstigste Form dar, lässt Sie aber das volle Zahlungsrisiko tragen. Deshalb sollten offene Lieferantenkredite eigentlich nur bei großem Vertrauen in den Geschäftspartner oder eingespielten Geschäftsbeziehungen verwendet werden.

In der Praxis sind jedoch Vorauszahlungen in voller Höhe angesichts der finanziellen Situation der meisten Unternehmen - vor allem in den Reform- und Entwicklungsländern - sehr selten, die Bitte um ein Zahlungsziel im Rahmen der Vertragsverhandlungen ist üblich. Hier kann die Forderung durch ein unwiderruflich bestätigtes Akkreditiv oder eine Exportversicherung abgesichert werden. Bei der Vereinbarung einer Akkreditivzahlung müssen die Bedingungen klar und eindeutig definiert und für beide Vertragsseiten erfüllbar sein.

Mit zusätzlichen Sicherungsmitteln können Sie auch Kunden "mit verbleibendem Restrisiko" ein Zahlungsziel einräumen. Wer kurzfristig kein Risiko eingehen will, verkauft seine Auslandsforderungen an eine Exportfactoring-Gesellschaft und wandelt das ursprüngliche Kreditgeschäft in ein Bargeschäft um. Etwa 10% - 20% der Forderungssumme behält die Factoring-Gesellschaft allerdings bis zur vollständigen Abwicklung des Kaufvertrags ein. Die Gebühren betragen etwa 2% der besicherten Forderungssumme zuzüglich banküblicher Zinsen für die Vorfinanzierung. Vorher sollten Sie aber klären, ob ein Forderungsabtritt in ihrem Abnehmerland generell in Frage kommt.

Bei der Frage, ob ein Auslandsauftrag angenommen wird, sollte allerdings nicht nur der Kunde, sondern auch das Abnehmerland sorgfältig betrachtet werden. Denn beim Export lauern neben dem wirtschaftlichen Risiko, das mit einer Bonitätsprüfung reduziert werden kann, je nach Region auch politische Risiken, auf die der Vertragspartner keinen Einfluss hat. Grundsätzlich sind jene Länder gefährdet, die wirtschaftlich und politisch instabil sind. Die Euler-Hermes Kreditversicherungs-AG, die u.a. die staatlichen Ausfuhrdeckungen für die Bundesrepublik vergibt, zählt hierzu eine Vielzahl von Ländern, die nicht der OECD (Organization for Economic Cooperation and Development), also im Wesentlichen dem EU-/EFTA-Bereich, den USA, Kanada, Japan, Australien und Neuseeland angehören. Bei Geschäften mit diesen Ländern können Kredite über eine staatliche Exportversicherung abgesichert werden. (www.ausfuhrgewaehrleistungen.de)

Auch die Vereinbarung der Lieferbedingungen gilt als wichtiger Bestandteil des grenzüberschreitenden Kaufgeschäftes. Die international anerkannten Incoterms legen verbindlich fest, welche Kosten und Risiken jeweils vom Exporteur bzw. vom Importeur zu tragen sind. Um Missverständnissen vorzubeugen, sollten Sie sich im Vertrag ausdrücklich auf die aktuelle Version die "Incoterms 2000" - beziehen.

Vor allem deutsche Unternehmer verlassen sich bei der Lieferung ins Ausland gerne auf den im Inland etablierten Eigentumsvorbehalt. Doch sein Bekanntheitsgrad sinkt außerhalb Deutschlands erheblich und kann auch bei vertraglicher Vereinbarung oft nicht durchgesetzt werden. Denn das deutsche Recht gilt nur, solange die Ware sich auch noch auf deutschem Staatsgebiet befindet. Günstige Gesetzgebungen wie z.B. in Lettland, wo der Käufer keinen rechtlichen Anspruch auf die unbezahlte Ware hat, wenn ihm kein Zahlungsziel eingeräumt wurde, sind dabei eher selten. Im Ausland geht das Eigentum meist schon durch Lieferung oder Willenseinigung (Vertragsabschluss) auf den Käufer über. Und auch wenn der Eigentumsvorbehalt in der nationalen Rechtssprechung berücksichtigt wird, ist er in vielen Fällen trotzdem unwirksam. In Luxemburg z.B. sieht der Gesetzgeber ihn zwar vor, er kann aber weder gegenüber Dritten noch im Konkursfall geltend gemacht werden, so dass er praktisch keine Bedeutung hat. Zur Durchsetzung reicht die Erwähnung in den Allgemeinen Geschäftsbedingungen nur selten aus: Damit derartige Ansprüche überhaupt eine Chance auf Anerkennung haben, müssen sie im Kaufvertrag ausdrücklich vereinbart werden.